Cforf.ru

Виды организаций и управление ими

Выиграть еще до переговоров

Таким образом, цель должна быть:

 конкретна;

 измерима;

 достижима;

 согласована со стратегическими целями компании;

 определена во времени.

После того как мы провели мониторинг и анализ ситуации, поставили цель, необходимо узнать о возможных стратегиях поведения в переговорах и выбрать наиболее подходящую.

Ниже перечислены некоторые из возможных и их виды.

1. Соперничество – стремление удовлетворить собственные интересы в ущерб интересам других:

 давление;

 манипуляция.

2. Уступчивость (приспособление) – желание удовлетворить потребности других в ущерб собственным интересам.

3. Избегание (уклонение) – стремление избежать конфликта любой ценой (собственные интересы при этом обычно игнорируют). Основывается на понижении своих стремлений и принятии позиции оппонента.

4. Компромисс – поиск приемлемого решения, частично удовлетворяющего интересы обеих сторон. Предполагает взаимные уступки в важных и принципиальных вопросах.

5. Сотрудничество – стремление выработать решение, полностью удовлетворяющее интересы обеих сторон.

Рассмотрим возможности и угрозы каждой из вышеописанных стратегий (табл. 3).

Итак, как мы видим, сотрудничество является наиболее эффективным способом ведения переговоров. Для переговорщика, ориентированного на данную стратегию, характерно:

 отделять личность от проблемы;

 исходить из того, что у проблемы есть множество решений;

 стараться понять, что стоит за позицией другой стороны (почему они хотят именно этого);

 активно искать взаимоприемлемые решения, не тратя время на споры и конфликты;

 проявлять конструктивность в готовности выслушать и принять точку зрения другой стороны, в умении задавать вопросы и обобщать результаты достигнутого;

 стараться не допускать исхода, при котором одна сторона проигрывает, а другая побеждает (или проигрывают обе стороны)

Профессиональный и успешный переговорщик всегда уделяет внимание и считает важным создание и содействие конструктивной атмосфере и уважительным отношениям в ходе переговоров. Атмосфера раздражительности и формализма является серьезным препятствием. Именно поэтому стороны пытаются создать атмосферу доверия, доброжелательности и надежности. Примерами тактик в этой области являются:

 внимание к мнению каждого;

 содействие непринужденным и искренним отношениям;

 стремление не нанести вред своей репутации;

 желание быть предсказуемым, не прибегать к помощи уловок и хитростей, не пытаться обмануть партнера;

 умение отличить ролевое поведение (например, жесткое требование) от личной добропорядочности и взаимного уважения

Помните об этих рекомендациях, и тогда вы сможете все переговоры проводить в психологически комфортной обстановке и выстраивать долгосрочные партнерские отношения.

Еще великий полководец Александр Суворов сказал: «Тяжело в учении – легко в бою». Ваше желание обучаться, анализировать, разбираться и тщательно готовиться к переговорам поможет достичь необходимых договоренностей и чувствовать себя уверенно и легко. Перейти на страницу: 1 2 3