Cforf.ru

Виды организаций и управление ими

Выиграть еще до переговоров

Также стоит подготовить все необходимые документы и информационные материалы, которые могут понадобиться за столом переговоров. Они должны быть под рукой, чтобы можно было использовать их для аргументирования своей позиции. Кроме того, стоит позаботиться о месте проведения встречи.

3. Психологическая подготовка. Несмотря на хорошую информационную и организационную подготовку, если мы не будем достаточно уверены за столом переговоров, не сможем контролировать свои эмоции и верить в успешный исход дела, то убедить собеседника не получится.

Предлагаем следующую схему подготовки (формирования правильного психологического настроя и уверенности в себе), которая включает:

 выработку установки на успех;

 развитие навыков поддержания эмоционального равновесия;

 умение управлять стрессом.

Все вышеперечисленное может существенно повлиять на дальнейший ход переговоров.

Если распределить подготовительные действия по этапам, то общий алгоритм будет состоять из семи этапов:

1) сбор информации о компании, с представителем которой необходимо вести переговоры (ее положение на рынке и возможности);

2) поиск информации о лице, которое будет вести переговоры (его личные особенности и опыт);

3) SWOT-анализ (определение сильных и слабых сторон компаний, возможностей и проблем);

4) постановка цели переговоров;

5) определение альтернатив и средств достижения цели (запасные варианты и тактики);

6) выбор стратегии поведения;

7) формирование правильного психологического настроя и уверенности в себе.

Особое внимание мы уделим такому инструменту, как SWOT‑анализ, его применению на этапе подготовки к переговорам, а также подробно ознакомимся со стратегиями поведения в переговорах, возможностями и проблемами, возникающими при реализации каждой из них. Все это поможет вам тщательно подготовиться к переговорам и понизить «индекс непредсказуемости» во время их проведения.

Итак, после того как вы собрали всю необходимую информацию о компании партнера по переговорам и об участниках переговоров с другой стороны, можно приступать к SWOT‑анализу.

SWOT-анализ необходим при подготовке к переговорам для выработки оптимальных стратегий поведения с учетом взаимоотношений оппонентов, их сильных и слабых сторон, возможностей и угроз. В обычном виде алгоритм выглядит следующим образом:

 составление списка сильных и слабых сторон (своих и другой стороны);

 формирование списка опасностей и возможностей;

 установление связи между различными элементами списков.

SWOT-анализ проводят в два этапа: 1) анализ действующих факторов (табл. 1);

2) поиск конструктивного решения (табл. 2).

Следует иметь в виду, что аналитическая работа отнимает много сил и времени, в результате чего этих ограниченных ресурсов может не хватить на остальные этапы. Чтобы не потратить слишком много времени и не лишить себя возможности уделить достаточно внимания остальным аспектам подготовки, рекомендуется не делать эти списки слишком длинными, а ограничиться несколькими основными позициями в каждом.

Если предстоящие переговоры не представляют большого стратегического значения и сложности для переговорщика, то можно вместо SWOT-анализа просто подготовить ответы на следующие вопросы.

 Какие можно выделить слабые и сильные места у обеих сторон?

 В чем мы зависим от оппонента? В чем он зависит от нас? 1

 Если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на обеих сторонах? Какие последствия повлечет за собой провал переговоров?

 Есть ли у нас / у другой стороны какие-либо альтернативные решения?

 Следует ли ждать манипуляций или разного рода «силовых игр»? Возможно ли нечестное поведение за столом переговоров другой стороны? Как этому противостоять? 2

 Какими полномочиями обладает оппонент? 3 Цель – образ будущего результата. Чтобы правильно ее поставить, необходимо:

 знать, что именно вы хотите получить от переговоров;

 представить себе это желаемое в более широком аспекте (ответив на вопросы «Что может случиться, если результат будет иным?», «Желаемый результат – это единственный способ достижения цели или есть другие?»);

 знать, что заставляет вас стремиться к этой цели;

 убедиться, что цель позитивна, максимально ее конкретизировать (в финале должно быть предельно ясно, достигли вы ее или нет). Перейти на страницу: 1 2 3